初めまして、10月に入社した久保と申します。新米ですが、よろしくお願いいたします！

入社してから約1ヶ月ほど経ち、現在商品企画からECサイトを運営するプロジェクトに携わっております。商品企画は初めてのことばかりで戸惑いまくっております。

そこで、今回のマーケ部だよりでは「企画からECサイトを作るぞ！」と思っている方に向けて、ECサイトを作る前にやっておくべき“3C分析”についてお話しできればと思います。

「分析なんて面倒なことしなくても、ECサイト制作会社にお願いすれば、チャチャっとサイト制作してくれるんじゃないの？」と思っているそこのあなた。
　

自分たち・商品・お客様を本当に知っている方は、運営されるあなたです。

「なぜサイトを作るのか」「お客様が何に不満があるのか」に応えられないサイトでは、意味がありません。時間がないからと後回しにはせず、社内の資料・データを探してみてください。ECサイト制作だけでなく商品企画にも利用できるので、決して無駄にはなりません！

“3C分析”は何か？

“３C分析”とは

それでは初歩の初歩である”３C分析”を考えていきましょう。
“３C分析”は簡単にいいますと

そして、その分析をもとにこれからどうしていくべきかを考えていきます。
例えば商品を企画・販売する際に、自分たちの強みが全く反映せず流行りだけを追いかけた商品では、一時的に売れたとしてもすぐに他社の商品に埋もれてしまいます。

これはECサイトでも同じです。
コンセプトがしっかり作り込まれていないECサイトは他社のサイトに埋もれていきます。

ECサイトはお客様からみた会社の顔となる部分でもあるので、ECサイトにてしっかりとコンセプトをもち商品を魅せていく必要があると思います。もちろん、時間もお金もかかりますのでしっかりとしたECサイトを作って売上に繋げていきたいですよね。

自分を知る

それでは、実際に３C分析を細かく見ていきましょう。

まずは、自分を知りましょう。自社の強みや特徴を把握するために自社のミッションやビジョン、製品やサービスの特徴などを明確にすることが重要です。

・自社の強みと弱み

・自社のビジョンとミッション

・ブランドのイメージ、立ち位置

・過去にあった成功と失敗

自分を知ることで、「ターゲットはどのようなお客様であるか」「どのような会社が競合他社となるか」が見えてきて、情報を比較しながらより深く分析できると思います。

また、他にはない独自の商品や自分たちの想定とは違ったニッチな層のお客様を発見できたりしますので、まず最初に自分を知ることが重要となってきます。

お客様を知る

次に、お客様を知りましょう。

お客さんのニーズや要求を理解するためにも、どのようなお客様がいるのかを細分化してみましょう。

・属性（年齢、性別、地域など）

・ニーズ、選好

・購買行動や習慣

・意見やフィードバック、不満

・情報収集の手段や媒体の利用状況

お客様のニーズや要求を理解せず、商品とお客様のニーズがズレてしまうと商品は売れません。 企画当初から時間が経っている場合は、情勢や世論によって習慣や考え方が変わってくる部分もありますので見直してみることも必要だと思います。

他社を知る

“３C分析”の最後の項目は、他社を知ることです。他の会社を分析することで「このようなアプローチがあるのか！」となるようなお客様の対応方法など、参考になる新しい発見があるかもしれません。

・他社の強みと弱み

・他社のブランドイメージや立ち位置

・他社の商品やサービスの特徴

・他社のマーケティング手法や施策

・他社の顧客満足度や評判

上記の項目を分析することで、市場のトレンドや他社の事例や成功パターンから自社の新たな戦略や施策の改善点を見つけることができます。ECサイトでも必要なコンテンツを精査する際の検討材料としても役立ちます。

1つ注意点としては、お客様の視点で競合他社との差別化ポイントなどを分析し考えることです。お客様があっての商品企画であることをお忘れないように気をつけてください。

ECサイトに”３C分析”を活かす

“３C分析”をまとめてECサイトに落とし込む

“３C分析”を行うことで、自分がどんな商品をどのように売っていきたいかが整理されたと思います。その内容を踏まえて、ECサイトに載せるべきであるコンテンツを選考していきましょう。

⚫︎自分を知ること：自社の強みや特徴から強みを活かしたアプローチや他商品との差別化、自社のビジョンと商品企画を結びつけからコンセプトの強化に活かすことができます。

 ・自社の考え方や強みが伝わるコンセプト紹介ページを作成

 ・サイト運用を最適化するためにECサイトとコーポレートサイトをドッキング

⚫︎お客様を知ること：ターゲット層のニーズから、商品の立案を魅力的に見せるアプローチや要求に対して応える機能を反映できます。

 ・お客様の購買行動からカートページでおすすめを紹介

 ・ターゲット層に合わせたコンテンツの発信
　（ギフト需要に対してギフトマナーのブログを発信など）

 ・お客様がスマホを利用されている方が多いのであれば、スマホファーストで制作

⚫︎他社を知ること：競合他社の強みや弱みから差別化ポイントを見つけ、他社の施策から発信すべき内容などの方向性を見出すことができます。

 ・競合他社には提供できない差別化ポイントを強調した商品ページを作成

 ・価格帯や発信すべき内容などを学び、運用されているリモート接客などの新機能を検討

上記以外にも様々なアプローチがあり、また昨今オプションやサービスが続々とリリースされていますので、どれを選べばいいか迷うかもしれません。そのような時は、まずサービス内容をよく理解し、お客様の属性やニーズからどのアプローチがより効果的であるか考えていきましょう。

まとめ

最後に、ECサイトの制作・運用においては中身が重要です。広告をたくさん打ち出して、集客数が跳ね上がってもサイトを訪れたお客様が購入しなければ意味がありません。

今回初めて企画をやってみて、マーケティングの大切さをしみじみと感じました。皆さんもぜひ”3C分析”をやってみてください。また、すでにやっているよという方は定期的に見直してみてくださいね。
　

もっとマーケティングを取り込んだ運営をしたいなと思われた方は、上杉惠理子さん著『弱者でも勝てるモノの売り方 お金をかけずに売上を上げるマーケティング入門』という本が読みやすく初心者にもおすすめです。