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2018.10.09

広告運用で成功する人と失敗する人の違いって?

みなさんこんにちは。ソレプロ市川です。
神戸に引っ越してもうすぐ半年となります。
先日初めて北野エリアにいってきました。ベビーカー連れで行くところじゃないですね。。
坂の多さに驚愕して30分で帰ってきました。。。。
でも大人のデートコースにはもってこいの場所なので大人なみなさん是非北野観光へっ!

本題。今日のブログはかなり長くなる予感。
でも、かなり重要なこと。私が日頃心の中で想い続けてることをなんとか文章にしてみます。

ECサイト運営のキホンのキ

みなさんの周りに
広告で大損した。。広告バカヤロー(怒!!!! ってすごく怒っている企業さんと、
広告様様やんっ♡ってすごく喜んでいる企業さん、
おられませんか?

で、実際広告ってどうなのよ!?手を出していいの?不安しかない。。って思われてる方多いんじゃないでしょうか?

今日はそんな広告の話を絡めながらECサイト運営を深掘りしたいと思います。

※ECサイトと書いてますが、広告運用しておられるサイト全てに当てはまる話だと思います。

みなさんECサイト運営をして行く中で、毎月の予算決めってどうやってされてますか?

今月もこれくらいなら投下できそうだし広告にこんだけ投下しちゃおう~!
今月はサイト改修にお金かかっちゃうから広告は無し!

のようなな決め方されてませんか?

その決め方、、、

とんでもなくナンセンスっ!!

経営者失格案件です。。

経営者の仕事は会社に利益(売上ではなく利益ね)を生み出し社会に貢献すること。

ECサイトの売り上げは

集客数 × コンバージョン率(CVR) × 顧客平均単価 = 売上

ですよね。

この方程式がキホンのキなのですが忘れ去られてしまうことが多々あります。
そして、経営者の仕事は利益(売上ではなく利益ね!)を生み出すこと。

では、利益を生み出すための計算をする必要があります。

今月は利益10万円(売上ではなく利益ね!!)を確保するぞ! や
今は投資期間だから月-100万円までなら計画範囲!
等、

しっかりと利益の部分を計算する必要があります。

では、利益10万円を確保するためにはいくらの売上げが必要なのか。

計算してみましょうー。

先ほどの方程式。

現状例 (あくまで例です。みなさんの数字を当て込みながらシミュレーションしてみてください)

集客数 50,000人 × CVR 0.8% × 平均単価 7,000円 = 売上 2,800,000円

そして、ここから利益を計算!

利益の計算は

売上 × 限界利益率 – 固定費 = 利益

となります。

なんか難しい計算なの?限界利益率?と思われた方。
今すぐこの本を買って読むべし。

「数字」が読めると本当に儲かるんですか?
古屋 悟司
日本実業出版社
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読み終わった瞬間なーんだ利益計算って簡単じゃんっ!っとサクサク計算できますっ。

利益率例

売上2,800,000円 × 限界利益率22% – 固定費800,000円 = -184,000円

18.4万円の赤字です。

これをこのまま何もせず運営し続けていたらどんどん赤字が積み上がっていきますね。。

では、今月目標 利益 10万円!
と目標を立てて計算してみましょう。

とにもかくにも広告じゃー!みんな広告すげぇって言うからっ!突っ込めどんどん!と広告に今月200万円突っ込んでみます。

広告の集客数は

予算 ÷ 平均クリック単価 = 集客数

となります。

広告予算 2,000,000円 ÷ 平均クリック単価60円 = 33,333人

となり、200万円を使って33,333人の新規集客をします。

では、広告分を方程式に当てはめてみましょう。

集客数 (50,000人+33,333人)× CVR 0.8% × 平均単価 7,000円 = 4,666,648円

おぉ。。200万円投下したのに売上が1,866,648円の増ですぞ。
利益計算しておきましょう。

4,666,648円 × 限界利益率22% – 固定費(800,000円+広告費2,000,000円) = -1,773,338円

ギャアアァァ!とんでもない赤字を叩きだしました。

広告大失敗。。バカヤローーー

でも、売上があがると周りからすごくチヤホヤされるので調子に乗らないように現実を見ましょうね。

ここまでこれば経営者のみなさんならもうおわかりですよね?

広告に頼らずにサイトとしっかり向き合ってみてコンバージョン率(CVR)0.3%あげてみましょう。

集客数 50,000人 × CVR 1.1% × 平均単価 7,000円 = 3,850,000円
3,850,000円 × 22% – 800,000円 = 47,000円

コンバージョン率(CVR)を0.3%あげたら 47,000円の黒字になりました!

次に、限界利益率を3%あげてみましょう。(限界利益率をあげると顧客単価が変動しますがここでは据置きます)

3,850,000円 × 25% – 800,000円 = 162,500円

ついに目標としていた利益10万円を上回りましたっ!

このようにCVR、限界利益率、顧客単価としっかり向き合って今、どこに注力して時間とお金を投下するべきなのかを見極めて計画を立てることが大切です。

ついにここで広告予算投下!!

では、しっかりと施策をし続け、
CVRが1.5%、平均単価8,500円、限界利益率28%まできた段階で先ほどの200万円の広告を投下してみましょう!

200万円の予算投下で、33,333人の集客でしたね。

方程式に当てはめていきます。

集客数 83,333人 × CVR 1.5% × 平均単価 8,500円 = 売上 10,624,957円
10,624,957円 × 28% – (800,000円+2,000,000円) = 利益 174,988円

前回のようにとんでもない赤字を叩き出すことなく200万円の広告費を投下しても無事黒字化できました。

この広告で来て下さった新規客さんがリピーターさんになって頂ければ、次は広告費をかけずに集客数を獲得できますね。

例えば新規客の20%がリピーターさんになって頂けたら、、、

広告様様♡ですねっ。

そのためにはリピーターさんになってもらうための施策もしっかり考えておく必要がございます。

広告のバカヤローと言っている企業と広告様様♡と言っている企業の違いは、広告以外の所に原因があったということです。

  • 集客数をあげる。
  • CVRをあげる。
  • CVRを維持する。
  • プライシングを考える。
  • ついで買い等顧客単価をあげる工夫をする。
  • リピート施策をする。
  • 広告の最適化をする。

EC運営と一言でいってもやるべき事、考えるべき事は日々山のようにあります。

ソレプロでは、運営サポートと解析サポートの2種類のサービスでEC運営の皆様をサポートさせて頂いています。

・運営サポートはEC運営者が利益を出すことに注力できるよう、日々のめんどうな作業やCVRをあげるためのページ作りやページ改修等の実務サポート。

・解析サポートはこのブログで書かせて頂いた様々な数値の計測と、利益を出すために今やるべきことを運営者と一緒になって考えるサポート。

をさせて頂いてます。

EC運営が楽しいものになるように、まずは一旦立ち止まって現実の数字と向き合ってみるのはいかがでしょうか?

今回は全て単月での試算でしたがこれをこの先の3年分くらいはやっておくことをお勧めします。現在地と目的地をしっかり数値として見ておくことはEC運営をやるうえですごく大切です。

EC運営のキホンのキ
集客数 × コンバージョン率 × 顧客平均単価 = 売上

これを常に意識して、運営に関わるみなさんで共有しながら前進ある楽しいEC運営をしていきましょう!

※登場する数字は全てフィクションです。実際の運営ではこのように綺麗に数字が維持されることはありません。

by ichikawa haruhide


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