前回のマーケ部だよりでは、ウェブマーケティングの概要とニーズについてお話ししました。

本当のニーズ捉えられていますか？｜マーケティング視点で利益を創出するECサイト制作・伴走支…

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今回は、理想的なマーケティングの「③ターゲット層にアプローチ」の部分に注目し、STP分析をご紹介します。

なぜターゲットを絞り込む必要があるの？

「ターゲットを意識した商品開発を！」
「ターゲットを意識したキャンペーンやメルマガを発信しよう」

など、日頃の運営でダーゲットという言葉が飛び交っていることと存じます。

そもそもターゲットはなぜ必要なのでしょうか。

商品やサービスが老若男女全ての人に愛されるのが理想ですが、そううまくはいきません。
ターゲットがいなくては、商品やサービスを「どんなコンセプト」「プロモーション」で販売したら良いかをかけたら良いか分からなくなってしまいます。

迷走してしまい気づいた頃には誰にも魅力的に思ってもらえない商品に・・・・
なんてことは避けたいですよね…。

そこでターゲットを選定し、全人類の中から自社の商品を好きになってくれそうな人からアプローチしていく。

そしてそのうちその噂が広がり、元々はターゲットではなかった層が購入してくれる・ファンになる…と繋がっていきます。
まずは、「自社のサービス・商品を誰に購入して欲しいのか」そこを決めていくことで、将来みんなから注目される可能性も高まります。

それでは、ターゲットを選定するために必要なフレームワークSTP分析をご紹介します。

STP分析とは

商品やサービスを売り出すときにはSTP分析という考え方を使ってターゲットを特定します。

STP分析とは「自社の商品やサービスを、どこの市場・どこのターゲットにプロモーションをかけるか」を決める分析方法です。

今回は、コーヒーの販売・宣伝を絡めながら、項目ごとにSTP分析を見ていきましょう！

S:セグメンテーション

セグメンテーション（Segmentation）とは分断・分割を意味する英単語で、マーケティングでは「市場を細分化すること」を意味します。

セグメンテーションでは性別、年齢、ライフスタイル、地域などの属性によって市場を細分化することで顧客の分布を明らかにし、誰のための商品であるのかを考えます。

ターゲット選定ができていないと、どの層にアプローチしたら良いのか分からなくなってしまうため、新しく商品を販売・宣伝する際には「購入してほしい人物像（ターゲット）を明確にする」ことが大切です。

このように市場をさまざまな要素で細分化し、自社の商品・サービスを必要としている層を選定することをセグメンテーションといいます。

T:ターゲティング

次に、ターゲティングで狙うべき市場を選択します。

ターゲティング（targeting）とは、「細分化した市場の中から特定のターゲット市場を選択すること」で、以下のような要素を考慮しながら行います。

• 1.市場の規模：ターゲット市場が十分な大きさであることが必要です。市場の規模を把握するために、市場調査やデータ分析などの方法が用いられます。
• 2.市場の成長性：市場が成長しているかどうかを把握することが重要です。成長している市場では、新規参入や拡大が可能となります。
• 3.競合状況：競合他社がどのような存在であるかを把握することが必要です。競合他社が多い市場では、差別化が必要となります。
• 4.顧客のニーズ：顧客のニーズを理解し、そのニーズに対してどのような価値を提供できるかを考えます。
• 5.顧客の属性：年齢、性別、職業、所得水準など統計的なデータや行動情報などで顧客を分類します。
• 6.購買行動：購買頻度、購買額、製品の使用目的など消費者の購買行動に注目します。
•  

以上のように、ターゲティングには多くの要素が含まれます。ターゲット市場を選択する際には、これらの要素を考慮し、市場の分析や顧客のリサーチを十分に行った上で、自社の強みを最も発揮できる市場を選定します。

P:ポジショニング

ポジショニング（Positioning）は、これまで検討してきた要素を元に市場における優位なポジションを見つけることを指します。
自社の強みや特徴が伝わりやすく、共感してもらえるかということを意識しながら、ターゲット顧客の視点から考えること他社との差別化を図ることができます。

EC運営でどう活かせるの？

「そんなことはもうとっくにやっているけど、EC運営にどのように活かすの？」
そのような疑問が浮かんだ方もいらっしゃるのではないでしょうか。
実は、様々な施策を行う際にターゲット設定が役立ってきます。

冒頭でも申し上げましたが、「ターゲットが定まっていない」「定まっているのに施策に落とし込めていない」「チームメンバーの共通認識として持てていない」ということがあると、軸のブレた運営になってしまいます。
一方で、チームメンバーでターゲットという共通認識を持っていると、施策のクオリティや成果が変わってきます。

メルマガや特集・キャンペーンを制作する際に、「自社のターゲットが誰なのか、どのような訴求をしたら響くのか」を基準に制作されていますか？
日々のコンテンツ発信や商品登録でも自社のターゲットを意識することでお客様からの反応も大きく変わります。

また、ターゲットに合った施策を積み重ねてデータを収集していくことで、顧客のファン化や新規顧客の拡大にもつながります。
この機会に自社のターゲットを再度チームで共有し、日々の施策に落とし込むのはいかがでしょうか？

最後に

またまた長くなってしまいましたが・・・今回はSTP分析についてご説明いたしました。
ターゲットを大きい括りからどんどん絞っていき、絞ったターゲット層のニーズを把握した上で自社の強みを生かす（自社の強みとマッチするターゲットを探す）ことが大切なんですね！

次回は、理想的なマーケティングの流れ最終回「リピーター・シェア編」です！実例などを用いて、「リピーター作り」や「共有」などについて紹介していけたらと思っています！

前回の「導入・ニーズとは？編」はこちらからご覧いただけます。

最後までご覧いただきありがとうございます。
ではまた次回、お会いしましょう！

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