ECサイトを運営していると、「どうすればもっと売れるのか？」という悩みは尽きません。
広告を増やす、商品数を増やす、キャンペーンを打つ…等いろいろな施策がありますが、大事なのは 「お客様がなぜあなたのECサイトで買うのか？」 を明確にすることです。
今回は、そんな状況を整理するために活用するバリュープロポジションについてご紹介します！
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、お客様が求めている自社しか提供できない価値 = 競合よりも選ばれる理由 です。
例えば、同じカテゴリーの商品を扱うECサイトでも…
✅ A社：「ここでしか買えないオリジナルデザイン」を魅力にしている
✅ B社：「職人の手作り×長持ちする品質」を強みにしている
✅ C社：「全品送料無料」でお得感を打ち出している
このように、それぞれが「どんな価値を提供するか」を明確にすることで、同じようなカテゴリーを取り扱っていてもそれぞれのターゲットに刺さる訴求ができ、結果的に売上アップにつながります。
バリュープロポジションを設計をする際に注意すること
バリュープロポジションを設計する際に、「自社のサービスがただ競合と異なっていれば良い」という考えは危険です。
競合他社と差別化できていても、その価値が顧客の求めるものではなかった場合、意味がありません。
社内で自社の価値について考えていると、ついつい企業側の一方的な価値を挙げてしまいがちです。
「顧客はおしゃれな世界観を求めているはず・・・」「うちの強みは商品数だろう！」といった思い込みはしていませんか？
思い込みによって提供される商品やサービスは、顧客への押し付けになってしまいます。
ユーザーが押し付けに耐えきれず離れてしまう前に、今一度、自社の提供できる価値を見直してみましょう！
ECサイトでのバリュープロポジション設計の3つのポイント
それでは、バリュープロポジションを設計する際の重要なポイントを見ていきましょう！
①ターゲット顧客のニーズを理解する
お客様が「どのようなニーズを持って訪れているのか」、「どんなEC体験を求めて、どこを気に入ってくださっているのか」を深掘りしていきます。
例えば、アウトドア用品のECサイトなら…
🔰 初心者向け →「キャンプを始めたいけど、道具選びが不安」
🏕️ 上級者向け →「機能性が高く、長く使えるアイテムが欲しい」
このように、ターゲットが異なれば、求められる価値も変わります。
自社のターゲットが何を求めているかは、サイトの分析やアンケート調査、ペルソナの設定やカスタマージャーニーの洗い出しで確認することができそうですね！
ニーズやカスタマージャーニーについては下記のブログでご紹介しておりますので、よろしければご確認ください！
①競合とどう違うのかを明確にする
「競合と比較して、自社の提供するもののどこが優れているのか？」を明確にします。
たとえば、食品のECサイトなら…下記のような視点が考えられます。
🛒 スーパーと同じ商品を扱うなら、品揃えや配送スピード・定期購入機能で勝負
👩🌾 有機野菜や無添加食品なら、健康志向の人に響くストーリーを発信
他社との違いを明確にするには、3C分析やSWOT分析が効果的です！
こちらも過去のブログで紹介していますので、ぜひ併せてご覧ください。
①サイト上でしっかり伝える
ECサイトでバリュープロポジションが伝わっているか？という視点も大切です。
「自社の価値」を洗い出しただけでは、どんなに優れた価値・商品があってもお客様には伝わりません。しっかり伝えることが大切です。
🗣️ 商品ページで「なぜこの商品を選ぶべきなのか？」を明確にする
🔑 トップページで「何が強みか」が一目で伝わるようにする
💬 口コミやレビューを活用し、購入者の声を掲載する
上記のようなポイントに注意して、価値を発信していきましょう。
トップや商品ページだけを作り込んでいればOK！というわけではありません。
よくあるご質問やお問い合わせ、会員登録・カートページなどでも気を抜かず、自社の価値を最大化するためのおもてなしを心がけましょう！
まとめ
バリュープロポジションを作るためには、以下の3つがポイントです。
1️⃣ ターゲットのニーズを明確にする → 分析データやペルソナ＆カスタマージャーニーを活用
2️⃣ 競合との差別化ポイントを見つける → 競合分析＆自社の強みを整理
3️⃣ ECサイト内でしっかり価値を伝える → トップページ・商品ページを軸に、コンテンツを最適化
「なぜこのECサイトで買うべきなのか？」を伝えることが、売上アップのカギになります！
おわりに
バリュープロポジションを意識することで、 「価格勝負に巻き込まれずに売れるECサイト」 を作ることができます。
ぜひ自社のバリュープロポジションを見直し、ECサイトの差別化戦略に活かしてみてください！
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